导读| 2017欧宝体育第四届总裁研讨会,将于9月18-20日举行。
欧宝体育集团品牌市场部赴北京、天津、上海、杭州、广州等地,走访了部分欧宝体育企业,采访了多位企业负责人。
欧宝体育微信公众号将陆续推出系列专访报道,让您提前感受今年总裁会的交流氛围与探索之旅。
本文是第4篇:专访美贝尔医疗美容集团董事长林长青。
本文采访组:李硕、陈博、李嘉媛
撰稿:陈博、李嘉媛
摄影:陈博
据新氧最新调查统计显示,2017年预计中国有1400万人通过医疗美容变美,相比2016年增长42%。
与如此火热市场需求相反,医疗美容机构却面临着冷酷的现实:客单价不断下滑,营销成本不断上升,直接造成运营压力陡增,使众多医美机构面临成长瓶颈,甚至导致生存危机。
美贝尔医疗美容集团董事长林长青近日在接受采访时透露,为顺应医美市场的发展趋势,美贝尔将转型为医美服务管理运营商,以轻资产、轻营销、重产品、重服务的思路,打造医美行业的美贝尔模式。
为何生意更难做?
面临成本困境,转型做医美服务运营商
据美国健康医疗公司艾尔建发布的一项报告显示,中国女性对容貌的要求为全球最高,在面部护理上的消费每年将近7000元,高于韩国,在全球排名第一,可谓名副其实的“颜控”。
巨大的市场需求,推动中国医美市场维持着接近20%的高增长率。预计到2019年,中国医美行业规模将达到10000亿元,有望超过巴西,成为世界第二大医疗美容市场。
“虽然市场需求旺盛,但整个行业的竞争已进入白热化阶段,一是大量资本的涌入,在推动行业发展的同时,也导致医美机构的扩张提速。二是很多的生活美容要升级为医疗美容。三是线上机构的业务往线下延伸。这三方面因素的叠加,导致的结果就是客单价的下降,同时医生报酬、房租、营销支出等成本却在不断上涨,对于医美机构成本管控的压力非常大。”林长青在接受采访时表示。
虽然面临巨大的成本压力,但林长青对医美机构的未来还是很有信心:“美贝尔下一步的战略布局,是要做一个新的商业模式来应对市场的变化。我们会以做微整形和皮肤美容为主,顺应‘双美融合’(生活美容与医疗美容相互融合)趋势,打造并输出运营管理体系,做中国医美服务管理运营商。”
发力“轻医美”
用轻资产和轻营销突破瓶颈
目前公众对非手术整形,即微整形和皮肤管理的接受度越来越高,医美行业70%以上的业务都是微整形和皮肤美容,业内称为“轻医美”。林长青透露,“轻医美”将成为美贝尔的重点业务。
“为配合‘轻医美’业务的开展,美贝尔将在全国首推依托旗舰医院进行渠道下沉的轻资产模式,即从省级旗舰店扩展到市级店,再到shopping mall、CBD里开精品店,同时会在三线城市采取特许加盟的形式拓展卫星店,系统化输出整个运营体系及管理。”
有业内人士表示,目前shopping mall里还是以生活美容机构为主,主要靠手法和化妆品,而美贝尔有医疗美容的牌照,以医学产品和光电设备为主,其专业性远超生活美容机构,而且shopping mall里开店非常方便顾客重复消费。目前市场上很多生活美容院有升级换代的需求,美贝尔品牌加盟的模式也会有比较大的市场潜力。
谈及运营布局,林长青坦言,美贝尔采取连锁区域化发展,在提高市场占有率的同时,也实现了资源的整合协调共享。“这解决了三个痛点,第一是节约运营成本和品牌营销成本,由于有美贝尔品牌、旗舰店以及整套运营体系的支撑,产品和服务有保障,在不需要花费太多营销费用的情况下,顾客对精品店和卫星店的接受度会比较高。第二是节约人力和设备成本,将重资产变成轻资产。美贝尔的专家、设备是流动制,门店采用预约制,这就大大提高了专家和设备的运作效率,相应也摊薄了成本。第三是做到了服务下沉,比如在江苏,美贝尔已经成为单品牌门店数量最多的医美机构。如果顾客有手术整形的需求,基层渠道还能为旗舰店引流,这又解决了旗舰医院纳客问题。”
提供高品质产品和服务
好口碑,让顾客乐于再消费
林长青介绍,除了强化渠道布局,美贝尔还将比较多的精力放在了产品体系和服务体系的建设上,从人员和标准化体系两个角度入手,力争把医疗品质和服务品质做到极致。
业内人士表示,医美服务的核心是医生,由于目前行业比较浮躁,医生的行情也水涨船高,如何稳定医生,是保证医美服务的关键。
据了解,美贝尔采用了医生合伙制的方式,为医生提供开店的选址、标准、管理和品牌上的支持,解决了医生在这些方面的短板,用成熟的体系支持医生创业,让医生真正成为企业的一员。同时,美贝尔还增加了美容师、客服人员的搭配比例,以确保为顾客提供高品质的服务。
“我们开发了自己的CRM和APP,目的是为了方便管理和维护现有客户,通过标准的流程和体系,发掘客户需求,通过大数据的方式,有针对性的向顾客推送业务。”林长青说,“比如顾客做了玻尿酸注射,或者肉毒素注射,有三到六个月的吸收期。所以这套系统就会在相应的时间点推送信息给她。同时让原来为她服务过的医生、咨询师追踪治疗后的情况,告知后续的注意事项。另外CRM系统还会结合人的智能,因为医生一眼就能看出,顾客是需要做皮肤紧致、祛斑、美白或者补水,医生将这些信息备注在CRM系统后,就可以对顾客定向推送相关知识和业务。”
美贝尔的APP可以和CRM实现数据共享,在APP上不仅可以直接预约,还可以结合顾客需求做个性化业务和新产品的推送,以及积分等会员制操作。林长青表示:“虽然短期的投入会比较大,但是这套体系会降低对人的依赖,提升效率,长期来看反而是个省钱的方法。”
这种重产品和重服务的思路,已经产生了不错的效果。2017年上半年,美贝尔通过口碑传播带来的新客户与去年相比上升了40%,并推动集团整体业绩增长超20%。
看重欧宝体育
资本优势与产业资源
谈到和欧宝体育的渊源,林长青说:“我们考虑到未来医美走向资本市场的大趋势,而欧宝体育有很多可以进行整合的资本及产业资源,也拥有一些行业内上市公司的平台。而且,欧宝体育专注于医疗健康领域,注重帮助企业成长,这也很重要。所以,当时我们虽然也接触了其他一些体育机构,但欧宝体育的这些优势,是其他机构不具备的,所以我们选择了欧宝体育。”
对于9月份欧宝体育即将召开的总裁会,林长青说:“医美行业职业化的人才比较少,我们面临的问题包括如何提升组织的行动力和驱动力,以及中高层的招募和培训等。希望在这些方面,得到学习和启发。”
美贝尔是一家主营连锁医疗美容服务机构,以江苏为中心,已拥有9家整形美容分支机构,另外在上海和杭州的两个项目正在筹建,集团化规范管理,建立了完善的战略、品牌、绩效管理体系,目标成为医美行业的领军企业。2017年1月,美贝尔获得欧宝战略性体育。